機(jī)械行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)

2010年以來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟影響，中國(guó)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)快速回落;歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性抑制了中國(guó)出口總額;與此同時(shí)，中國(guó)勞動(dòng)力成本的快速上升導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)向東南亞 外遷。這些因素使得中國(guó)機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)面臨了巨大的壓力。面對(duì)這一內(nèi)外交困的局面，機(jī)械設(shè)備行業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)創(chuàng)新型的銷售方法改變以往的傳統(tǒng)銷售模式，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提高效率、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　機(jī)械設(shè)備企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)

　　內(nèi)需和投資方面，中國(guó)正呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的疲態(tài)。過(guò)去的5年里，中國(guó)GDP增速由2009年的92%下滑至2014年的74%，且有進(jìn)一步進(jìn)入下行通道的趨勢(shì)。相比之下中國(guó)固定資產(chǎn)投資增速則回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。長(zhǎng)期來(lái)看，包括日本、西班牙、泰國(guó)等多個(gè) 的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史已表明：以投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不可能再長(zhǎng)期持續(xù)。受快速回落的固定投資增長(zhǎng)影響，中國(guó)國(guó)內(nèi)的機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)正在快速縮小。

　　出口方面，中國(guó)出口總額增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，歐美 正處于2008年國(guó)際金融危機(jī)過(guò)后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期，消費(fèi)增長(zhǎng)仍較為疲弱，對(duì)進(jìn)口商品的需求不足。這種情況導(dǎo)致了部分中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩，從而進(jìn)一步加劇了上游機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)的低迷狀態(tài)。作為反映機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)情況的一項(xiàng)衡量指標(biāo)，高端數(shù)控機(jī)床進(jìn)口總金額已連續(xù)3年出現(xiàn)了下滑。

　　與此同時(shí)，由于勞動(dòng)力成本快速上升，外商直接投資數(shù)額快速下降。國(guó)際產(chǎn)業(yè)資本投資轉(zhuǎn)向使得***制造業(yè)正在從中國(guó)向東南亞 和印度進(jìn)行遷移。中國(guó)提出了“一帶一路”戰(zhàn)略對(duì)國(guó)內(nèi)制造業(yè)進(jìn)行提振，但由于受影響 *大的是具備海外擴(kuò)展能力的國(guó)有企業(yè)，因此該戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的機(jī)械設(shè)備需求影響還未顯現(xiàn)，制造業(yè)流出的趨勢(shì)在未來(lái)可能仍將持續(xù)。

　　進(jìn)一步看，受到中國(guó)行政反腐的影響，傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)設(shè)備采購(gòu)流程正受到持續(xù)地沖擊。隨著愈加嚴(yán)格的行政監(jiān)管和公眾監(jiān)督，采購(gòu)決策的制定過(guò)程在未來(lái)將變得更透明化。因此，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售模式將被破壞，取而代之的將是適應(yīng)“新常態(tài)”要求的銷售創(chuàng)新。

　　三大銷售創(chuàng)新

　　“新常態(tài)”下，中國(guó)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展正呈現(xiàn)出三大趨勢(shì)：

　　其一，定向***投資促進(jìn)特定行業(yè)需求增長(zhǎng)。相比2003年“4萬(wàn)億”投資的全行業(yè)覆蓋，未來(lái)的政府投資將重點(diǎn)針對(duì)特定的具備戰(zhàn)略性發(fā)展前景的行業(yè)。迄今為止，哈希在***已有170余家體驗(yàn)中心。通過(guò)將機(jī)床展廳、備件庫(kù)房、服務(wù)車隊(duì)等場(chǎng)所集成到HFO中，哈希將HFO打造成適應(yīng)展覽、銷售、技術(shù)支持、倉(cāng)儲(chǔ)分銷為一體的全功能網(wǎng)點(diǎn)。由于渠道下沉，哈希的銷售團(tuán)隊(duì)得以貼近客戶，更快速深入地理解客戶的差異化需求并為其提供相應(yīng)的設(shè)備和解決方案。這一銷售渠道的創(chuàng)新幫助哈希在***實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，2014年哈希的銷售額已超過(guò)10億美元。展望未來(lái)，我們認(rèn)為哈希將通過(guò)渠道數(shù)字化創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)與客戶的緊密互聯(lián)。通過(guò)O2O交互打通銷售過(guò)程的“ *后一公里”，哈希將充分利用線下組建的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展用戶運(yùn)營(yíng)，從而在備件銷售、交叉銷售、***營(yíng)銷、供應(yīng)鏈優(yōu)化等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行拓展;通過(guò)對(duì)用戶行為和偏好的數(shù)據(jù)收集和挖掘，在未來(lái)延續(xù)銷售和利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)。

　　由于設(shè)備有成為通用商品的趨勢(shì)，設(shè)備的價(jià)格在未來(lái)的銷售過(guò)程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費(fèi)選擇，未來(lái)的消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中將格外注重產(chǎn)品的全流程體驗(yàn)。從制造業(yè)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，我們認(rèn)為客戶將在未來(lái)的供求關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)力。未來(lái)的消費(fèi)者希望供應(yīng)商能夠根據(jù)他們各自的需求提供個(gè)性化的購(gòu)買體驗(yàn)，同時(shí)能夠以他們希望的方式來(lái)進(jìn)行互動(dòng)。為適應(yīng)這一變化，生產(chǎn)商需要更***地獲取信息以了解客戶的商業(yè)模式和痛點(diǎn)，同時(shí)需要分析客戶需求方面的變化。此外，生產(chǎn)者需要提供特定的渠道以便于讓客戶能夠充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造力，參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改進(jìn)中來(lái)。而現(xiàn)有的銷售方法和模式并不能適應(yīng)這一變化，因此生產(chǎn)者有必要采用一種基于銷售生態(tài)系統(tǒng)的增值模式。

　　通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生命周期的研究，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的消費(fèi)者僅關(guān)注設(shè)備運(yùn)行過(guò)程中是否能為他們帶來(lái)效益，而并不注重前期采購(gòu)、安裝施工和后期的升級(jí)更新和設(shè)備轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)。在未來(lái)，由于客戶面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此他們將變得更為重視生產(chǎn)設(shè)備全生命周期中的價(jià)值。為適應(yīng)這種變化，設(shè)備生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)逐步建立一種合作型的銷售生態(tài)系統(tǒng)。通過(guò)投資、共同設(shè)立子公司的方式，機(jī)械設(shè)備企業(yè)應(yīng)當(dāng)優(yōu)選各供應(yīng)環(huán)節(jié)中的合作伙伴，致力于打造牢固的生態(tài)同盟，從而為客戶帶來(lái)更高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)體系。